MANUAL DEL REVENUE MANAGER

Antes de ahondar en estrategias de Revenue Management o de Marketing Hotelero, queremos dejarles una lista con los 100 conceptos que todo Revenue Manager debe saber.

Conceptos fundamentales para el Revenue Manager

Allocation = Disponibilidad

Es la cantidad de habitaciones disponibles que tiene a la venta un establecimiento. Si un hotel tiene 40 habitaciones, posee un inventario anual de 14.600 habitaciones (40 x 365 días).

Allotment = Cupo

Se refiere al cupo que tiene asignado o pre-negociado un intermediario (agencia de viajes, mayorista, touroperador, OTA) con un hotel. Este concepto se asocia con el bloqueo de habitaciones.

Apollo

Apollo es un sistema de GDS, similar a Amadeus, y operado por Galileo International.

Amadeus

Es un GDS o sistema de reservas utilizado por agentes de viajes. Cuenta con una red de distribución de más de 67.000 agencias y 490 aerolíneas.

Average Rate Index (ARI) = Índice de tarifa media

Es un KPI (Key Preformance Indicator) que mide el rendimiento del ADR de un hotel en comparación con su set competitivo para una misma fecha.

ARI = ADR del Hotel / ADR del CompSet

Average Treatment Rate (ATR) = Tarifa Media por Tratamiento

El ATR o  Tarifa Media por Tratamiento se utiliza principalmente en aquellos hoteles que disponen de Spa. Calcula el ingreso medio del tratamiento de acuerdo al total de tratamientos vendidos en un determinado período. El resultado variará de acuerdo al nivel de demanda, día de la semana, época del año y tratamientos vendidos.

Average Daily Rate (ADR) = Precio Medio Diario

Es el precio medio de un determinado día. Es uno de los indicadores que más se utiliza para comparar a un hotel con su competencia. Sin embargo, no es suficiente para medir la performance del sector hotelero. Para evaluar el desempeño de un hotel debe combinarse, a su vez, con la tasa de ocupación y el RevPAR.

Recordemos que una buena estrategia de Revenue Management consiste en modificar tarifas (precio y estancias) de acuerdo al nivel de reservas, las previsiones y los generadores de demanda (como eventos, ferias y festivos). Esto hará que para una determinada fecha y tipo de habitación, haya diversos precios de acuerdo al pick up del hotel. Salvo en los hoteles donde se practican estrategias de pricing lineales, el ADR puede tener muchas variaciones a lo largo del año.

Se calcula así:
ADR = Suma de Ingresos por Habitación en un día / Total de Habitaciones Ocupadas ese día

Average Room Rate (ARR) = Precio Medio por Habitación

El ARR es el precio promedio por tipo de habitación. Muchas veces ADR y ARR se utilizan indistintamente cuando un hotel tiene sólo una tipología de habitación. La diferencia con el ADR es que en los hoteles all inclusive suelen tomar el precio de la habitación y de las comidas.

ARR = Total de Ingresos por Habitación / Habitaciones ocupadas

Backasting

Forma parte de la planificación estratégica y consiste en identificar los pasos y las acciones que condujeron al éxito de una acción. Este análisis permite aprender sobre lo hecho y ajustar las estrategias actuales y futuras en períodos de similar estacionalidad y condiciones.

Benchmarking

Es uno de los procesos de análisis competitivo que más se utilizan en el mundo empresarial. Consiste en evaluar y comparar los productos, servicios y procesos de la competencia con los nuestros. No es un acontecimiento asilado, requiere de un compromiso a largo plazo y de mejora continua aplicando las mejores prácticas del sector en nuestro negocio.

Best Available Rate (BAR)

Se refiere al mejor precio disponible en un determinado momento. Por lo general se toma como referencia para el resto de tarifas.

Es siempre la tarifa más baja en el mercado, y para establecerla se toman en cuenta la estructura de gastos del hotel, la demanda y los precios de la competencia.

Big Data

Consiste en la recolección y el procesamiento de grandes cantidades de datos y su posterior análisis con la finalidad de identificar patrones recurrentes y correlaciones.

Blackout Dates

Son fechas en las cuales no están disponibles las tarifas promocionales ni se aplican descuentos. Suelen aplicarse en temporada alta y en aquellas fechas para las cuales se estima que la demanda sea elevada.

Booking Engine = Motor de Reserva

Es un software que permite que los huéspedes reserven las habitaciones directamente en la web del hotel. Este tipo de aplicaciones facilita a los establecimientos ofrecer sus servicios de forma online y a los usuarios a buscar y reservar alojamientos y paquetes desde cualquier lugar y sin intermediarios.

Booking Pace = Ritmo o Curva de Reserva

Es un elemento clave para la gestión de ingresos de un hotel. Mide la cantidad de reservas en los libros (On the Books, OTB) en un momento determinado y para una fecha concreta.

Lo ideal es contar con datos históricos y elaborar la curva de reservas del año en curso. El booking pace nos permite tener una previsión de ventas y marcar una estrategia de precios de acuerdo a los resultados obtenidos y al comportamiento del consumidor en otros años. Al ir evaluando y comparando las curvas, se pueden identificar variaciones y tomar medidas correctivas de manera inmediata.

Las variables a tomar en cuenta para elaborar este gráfico son: habitaciones vendidas y días de anticipación.

Booking Position

Es el estado de las reservas para un período determinado, un concepto clave para la elaboración del forecast.

Booking Window

Es un concepto similar al Lead Time. Es el período de tiempo entre la fecha de reserva de un hotel y la fecha de llegada de los huéspedes al mismo.

BRG (Best Rate Guarantee) = Mejor tarifa garantizada

El establecimiento hace una promesa de que la tarifa que aparece en su página web es la mejor tarifa en comparación con otros portales.

Break Even = Punto de Equilibrio

Para determinar el punto de equilibrio o punto muerto de un establecimiento debemos tener claros los costos fijos y variables. Permite conocer el volumen de ventas necesario y el precio de venta mínimo para obtener beneficios.

Business Intelligence

Se refiere a la transformación de los datos en información, y de la información en conocimiento útil que facilite la toma de decisiones.

B2B  (Business to Business)

Normalmente se refiere a canales de distribución como CRS y TourOperación.

B2C (Business to Client)

Término que se utiliza en los canales de distribución que el cliente utiliza para realizar la reserva en el hotel. Abarca los portales de venta online como las OTAs.

Calendario de demanda

Es un documento donde se detallan todos los eventos y acontecimientos que pueden afectar a la demanda esperada.

Central Reservation Systems (CRS) = Centrales de Reservas

Son compañías que ofrecen a los hoteles sus servicios de representación y reservas a cambio de cupos de habitaciones y comisiones sobre las reservas. Por lo general suelen contar con los servicios de GDS.

Chain Code

Es un código de dos cifras que se utiliza para identificar a las cadenas hoteleras dentro del GDS.

Channel Manager

Es un sistema para hoteles que permite gestionar fácil y eficazmente todos los canales de distribución al mismo tiempo, controlando los precios y la disponibilidad del hotel en cada momento.

El hotel debe conectar cada portal de venta online (OTAs) al Channel Manager, de manera que cuando se modifiquen las tarifas, éstas se envíen automáticamente a todos los canales. Esta gestión centralizada permite un trabajo más eficiente ya que reduce los tiempos de actualización y posibles errores.

Check-in

Proceso de registración de los huéspedes en un hotel.

Check-out

Proceso de salida de un establecimiento con la correspondiente liquidación de la cuenta de gastos.  En ocasiones se ofrece a los clientes la posibilidad de hacer un late check-out, es decir, salir después de la hora normal.

Closed To Arrival (CTA) y Closed To Departure (CTD) = Cerrado a Llegada y Cerrado a Salida

Son restricciones de Yield & Revenue Management que se aplican en temporada alta para controlar el inventario del hotel. Una restricción  CTA no permite que entren reservas para huéspedes que lleguen en esa fecha determinada, si la estadía incluye esta fecha, pero comienza antes, se podría realizar la reserva.

Cuando se especifica CTD en una fecha, el huésped no puede realizar la reserva si su estadía termina ese día. Al igual que en el CTA, si el período de reserva incluye esta fecha, pero el check-out es posterior, no habría problemas al reservar.

CompSet o Competitive Set = Set Competitivo

El Competitive Set está conformado por un grupo de establecimientos similares y que compiten en forma directa con el hotel que estamos analizando.

Conversion Rate = Tasa de Conversión

Es el número de clientes que reserva a través de la web del establecimiento dividido el número total de visitantes de la página.

Corporate Rate

Tarifa negociada con las empresas que trabajan con frecuencia con el hotel. Son inferiores a las rack rates.

Cost Per Available Room (CostPAR) = Costo por Habitación Disponible

Es el coste por habitación disponible, por lo tanto incluye el costo variable por habitación y el costo fijo unitario (total de costos fijos asociados a las habitaciones del hotel a lo largo del año).

Cost Per Occupied Room (CPOR) = Costo por Habitación Ocupada

Es el coste medio por habitación ocupada de un hotel. Este KPI se utiliza para medir y analizar el costo de operación para cada habitación.

La industria hotelera todavía no tiene un consenso con respecto a una fórmula estándar del CPOR.

CPOR = costo total de las habitaciones ocupadas / total de habitaciones vendidas

Cross-selling  = Venta cruzada

Consiste en la venta de productos y servicios que no forman parte de la oferta principal. Tiene por objetivo generar ingresos adicionales y aumentar el RevPAR.

Customer Relationship Management (CRM)  = Sistema de Fidelización

Hay dos significados para CRM. Por un lado, un CRM es un software que se utiliza como apoyo a la gestión de relaciones con los clientes, tanto para la venta como para el marketing ya que almacena datos de los huéspedes. Por el otro, también es un modelo de gestión. Muchos hoteles están orientados al marketing relacional, a crear un vínculo entre el huésped y el hotel, con la finalidad de captar más reservas directas gracias a esa “familiaridad” e “importancia” que el cliente percibe.

El objetivo fundamental de todo CRM es aprovechar toda la información generada en el día a día para poder brindar un trato preferencial a cada huésped, una propuesta de valor. Se puede aplicar desde lo más básico (como un email saludando a un cliente por su cumpleaños), hasta algo más personalizado (como dejarle la prensa/revista que lee en su habitación).

Además de ayudarnos a fidelizar al huésped, también es una herramienta útil para incrementar las ventas con up selling y cross selling.

Actualmente, las redes sociales, plataformas de reviews (como TripAdvisor) y blogs especializados ofrecen una nueva posibilidad de interacción entre huéspedes y hoteles.

Te dejamos este artículo de TecnoHotel sobre CRM.

Y esta infografía que explica qué es un CRM, los módulos que incluye y los principales proveedores.

Infografia CRM

Infografia CRM (Fuente: Wikimedia)

Cut Off Days

Representa el número de días en que un huésped debe realizar la reserva antes de su llegada. Por ejemplo, si un cliente quiere hacer una reserva para mañana, y el Revenue Manager estableció un Cut Off de 2, no se mostrarán habitaciones disponibles para reservar.

Days Before Arrival (DBA) = Antelación de la reserva

Es el número de días que queda antes de la fecha prevista de llegada de los huéspedes. Suele utilizarse frecuentemente en las políticas de cancelación para identificar a partir de qué momento se aplican las penalizaciones correspondientes.

Demand Generator = Generadores de demanda

Los generadores de demanda son cualquier tipo de evento, hecho o elemento que afecta de forma positiva a la demanda turística.

Generadores de demanda - Revenue Management Hotelero

Displacement Analysis = Análisis de desplazamiento de la demanda

Ya sabemos que la capacidad de un hotel es limitada. El displacement analysis consiste en estudiar la situación de un hotel para una fecha determinada y evaluar si conviene o no aceptar la reserva de un grupo por ejemplo. Este análisis es fundamental sobretodo en momentos de alta demanda.

DUI

Habitación de Doble Uso Individual.

Dynamic Pricing = Fijación dinámica de precios

Una estrategia de precios dinámicos se basa en la propuesta de valor y significa ofrecer diferentes niveles de tarifas de acuerdo a la segmentación hotelera.

Early Booking = Reserva Anticipada

Consiste en reservar estancias de vacaciones con mucha antelación, con el objetivo de pagar menos. Además de ser más económico, permite que una selección más amplia ya que suele haber más disponibilidad tanto de hoteles como de destinos.

EBITDA Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization = Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización

El EBITDA es un indicador financiero que permite determinar la rentabilidad de una empresa o negocio con respecto a sus operaciones.

EBITDAR Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, Amortization, and Rent = Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación, amortización y renta

Es similar al EBITDA con la excepción de que los gastos por concepto de alquileres se excluyen del cálculo.

Extranet

Es un sitio web que permite el acceso mediante un usuario y contraseña a socios, vendedores y proveedores. Para acceder es necesario contar previamente  con una autorización por el cliente.

Fam Trip

Son viajes organizados por los proveedores de viajes con el fin de dar a conocer destinos y servicios que promueven.

Flash Sales = Venta Flash

Las ventas flash con promociones de venta por un tiempo limitado y a precios con altos descuentos. Los hoteles suelen utilizar esta estrategia de venta en momentos de baja demanda y para ofertas de último momento.

FODA o DAFO

La matriz FODA o DAFO una herramienta de estudio de la situación actual de una empresa. En este análisis se estudian las características internas (Debilidades y Fortalezas) y externas (Amenazas y Oportunidades) con la finalidad de examinar la interacción entre las características propias del negocio y su entorno para planificar las estrategias y acciones a futuro.

Forecast = Proyección

Es la proyección de ingresos que tendrá el establecimiento. Se basa en los datos históricos, la evolución de las reservas, los no-shows, las cancelaciones y las tendencias del mercado.  El Revenue Manager lo utiliza para tomar decisiones sobre las tarifas que se comercializarán y las restricciones que se marcarán. También es la base de los presupuestos de otros departamentos del hotel (como Recursos Humanos, Finanzas, Marketing y Ventas, Housekeeping y Compras).

Free booking = Reserva abierta

Es un tipo de reserva que no requiere de la confirmación del proveedor.

Global Distribution System (GDS)

Los GDS son sistemas informáticos de reservas que abarcan varias áreas del sector turístico, como tickets de avión, reserva de hoteles y alquiler de coches. El número de agencias conectadas a GDS supera los 163.000 y cuentan con acceso a una lista de más de 90.000 hoteles en todo el mundo. En el sector hotelero, las empresas más importantes son Travelport (conformada por Apollo, Galileo y Worldspan), Amadeus y Sabre.

GopPAR = Gross Operating Profit Per Available Room

Es el beneficio operativo bruto por habitación disponible, el resultado de explotación por habitación disponible. La diferencia con el RevPAR es que entra en juego el indicador de los gastos, por lo tanto, es un indicador más útil para seguir la evolución de un hotel de forma global.

Formas de calcular el GopPAR:
GOP / Habitaciones Disponibles
(Ingresos por alojamiento – Gastos de Explotación) / Habitaciones Disponibles
Ingresos por alojamiento – (Costes Fijos + Costes Variables) / Habitaciones Disponibles

Internet Distribution System (IDS)

Los IDS son sistemas de distribución basados en internet como medio de transmisión de la información.

Key Performance Indicator (KPI) = Indicador de Rendimiento

Los KPI son un conjunto de fórmulas que ayudan a calcular el rendimiento de una empresa dentro de su sector y de acuerdo a los objetivos. Cada industria cuenta con KPI específicos.

Lead time

Es el período de tiempo que transcurre entre el momento de la reserva y la fecha de llegada del cliente, o check-in.

Market Penetration Index (MPI) o Índice de Penetración en el Mercado (IPM)

Es un índice que nos permite establecer la posición relativa de un hotel determinado con respecto a los demás de un grupo, tomando como base la ocupación promedio general que se establece como la unidad 1.

Market Share = Participación de mercado

Es un índice de competitividad que indica el nivel de desempeño de un hotel en relación a su competencia. A su vez, también permite evaluar si el mercado está en crecimiento o en declive.

Es necesario identificar un mercado objetivo y cuantificarlo. En el caso de un hotel, puede ser por zona geográfica, categoría hotelera o una combinación de variables.

Minimum Lenght Of Stay (MLOS) = Estancia Mínima

Es un mecanismo de control de inventario para optimizar los patrones de estancia. De esta forma el hotel se asegura que las reservas en temporada alta no serán de solamente una noche. Con frecuencia se aplica los fines de semana, para tener una ocupación más uniforme y mejorar los ingresos del hotel.

Non Refundable (NR) = No Reembolsable

El hotelero ofrece esta opción para clientes que tienen su viaje confirmado. Implica un descuento sobre el precio de la habitación a cambio de no poder cancelar la estancia. Si el huésped no viaja o le surge un imprevisto tendrá una penalización de acuerdo a la política de cancelación del establecimiento.

No-show

Un cliente no-show es aquel que ha efectuado la reserva con entrada en una determinada fecha y llegado ese día no se presenta. El cobro parcial o total de la reserva queda a criterio de la gerencia del hotel en las políticas de cancelación y penalización por no utilizar el servicio contratado.

Net Revenue per Available Room (NRevPAR) = Ingresos netos por habitación disponible

Ratio similar al RevPAR que difiere en que el NRevPAR toma en cuenta los costes de distribución, gastos de transacción y comisiones de los intermediarios.

Ocupación

La tasa de ocupación es la cantidad de habitaciones que se han vendido en un determinado período de tiempo.

Se calcula como Habitaciones Ocupadas / Habitaciones Disponibles a la Venta.

On The Books (OTB)

Son las confirmaciones de reservas que dispone un hotel para cada día o por un determinado período.

OTA (Online Travel Agency)

Son agencias de viaje online, tienen presencia únicamente en internet y no cuentan con oficinas físicas. Su diseño permite al consumidor encontrar el hotel que más se adapta a sus necesidades, ya que permite cruzar diversas variables como precio, ubicación, categoría y tipología del establecimiento, servicios ofrecidos y puntaje de acuerdo a los comentarios de otros huéspedes.

Para tener una idea aproximada de los costes de intermediación pueden utilizar nuestra calculadora de comisiones.

Overbooking = Sobreventa

Sucede cuando el hotel vende más habitaciones de las que tiene en existencia. Es una estrategia arriesgada, y recomendamos que quienes la adopten tengan controlado el patrón de cancelaciones y de no-shows.

Overcomission = Sobrecomisión

Es una comisión adicional que puede cobrar un intermediario de acuerdo al volumen de ventas realizado.

Paridad de precios

La paridad de precios se basa en el principio de que el hotelero debe asegurarle al huésped un mismo precio para una misma fecha, independientemente del canal de distribución donde se realice la reserva.

Pick-Up = Velocidad de Llenado

Hace referencia al volumen de reservas conseguidas entre dos fechas determinadas. En temporada alta, buscaremos que el pick up sea lento y con un precio medio lo más alto posible. En cambio, en temporada baja, buscaremos volumen, un pick up rápido y con mayor antelación.

Ejemplo:
Ayer tenía 30 habitaciones reservadas para mañana, y hoy, al actualizar los datos, veo que tengo un total de 36 reservas. Por lo tanto, de ayer a hoy tuvimos un pick up de 6 habitaciones.

Este artículo de TecnoHotel nos explica la importancia del pick-up en el Revenue Management.

Pricing

Se refiere al término de gestión de ingresos, propio de la estrategia de Revenue Management.

Profit per Available Room (ProfPAR) = Ganancia por habitación disponible

Es un KPI que se basa en el beneficio operativo de una habitación, y por lo tanto, del hotel.

Property Management System (PMS)

Es el software que utilizan los hoteles para manejar gestionar la operativa de todos los departamentos.

Rate Obscuring = Precios Opacos

Se utiliza cuando existe un descenso importante de la demanda y consiste en enmascarar el nuevo precio de venta. Las ofertas, promociones y paquetes son algunas de las formas que utilizan los hoteles para enmascarar sus tarifas.

Rate Shoppers

Son sistemas que sirven para controlar los precios de la competencia en tiempo real. Nos dan datos sobre los cambios de tarifas y nos permiten tener una visión general de nuestro set competitivo.

Release

Es la fecha máxima para anular las reservas en contratos de alojamiento.

Reputación Online

Es la valoración online que tienen los huéspedes que han pasado por un establecimiento. La calificación puede ser tanto cuantitativa como cualitativa y definitivamente repercute en la cuenta de resultados. Gestionar la reputación online de tu establecimiento es fundamental para captar más huéspedes.

Revenue Management System (RMS)

Es un software de gestión de venta de habitaciones que, a través de un sistema tecnológico computarizado toma los datos del PMS y algoritmos previamente definidos, para aconsejar al Revenue Manager sobre las decisiones a tomar.

Revenue Per Available Guest (RevPAG)

Es el ingreso por cliente, sirve para cuantificar la fidelización del cliente.

RevPAG = Ingresos por Alojamiento / Cliente Disponible

Revenue Per Available Room (RevPAR)

Son los ingresos por habitación disponible (o sea, del total de inventario, no sólo de las habitaciones ocupadas como ocurre con el ADR).

Formas de calcular el RevPAR:
Ingresos de Alojamiento  / Habitaciones Disponibles
Precio Medio (ADR) x Ocupación (%)

Ejemplo:
Hotel Boutique de 40 habitaciones
Ocupación de enero: 85%
Habitaciones Disponibles: 1.240 (40 x 31 días)
Habitaciones Ocupadas: 1.054 (1.240 x 0,85)
ADR de enero: EUR 120
Revenue de enero: EUR 126.480 (120 x 1.054)
RevPAR de enero: EUR 102 (126.480 / 1.240)

Revenue Per Available Seat Hour (RevPASH)

Es un indicador utilizado para monitorizar el ingreso por ventas de F&B en un período de tiempo. Te recomendamos leer nuestro post sobre Revenue Management para Restaurantes donde explicamos cómo calcularlo y te damos un ejemplo.

Revenue Per Available Square Meter (RevPAM) = Ingresos por Metro Cuadrado Disponible

Este KPI se utiliza en aquellos establecimientos hoteleros que disponen de espacios para reuniones, conferencias y banquetes. Sirve para medir la eficiencia de un Departamento de Ventas.

Revenue Per Available Treatment per Hour (RevPATH) = Ingresos por tratamiento/hora

El RevPATH corresponde al total de ingresos disponibles por hora de tratamiento.

RevPATH = total de ingresos generados por tratamientos / (número total de horas x salas de tratamiento)

Revenue Per Occupied Room (RevPOR) = Ingresos por habitación ocupada

A diferencia del RevPAR, este concepto considera los ingresos por habitación ocupada. Así se obtiene una mejor idea de los beneficios que proporciona cada cliente.

RevPAR Generator Index (RGI)

Es la relación entre el RevPAR (Revenue Per Available Room) de un hotel y el RevPAR de su competencia o set competitivo.

Room Nights

Unidades de inventario de un establecimiento hotelero que están disponibles en un tiempo determinado.

Rooming list = Lista de habitaciones

Lista de habitaciones que un agencia de viajes debe remitir a un hotel para que tenga efecto una reserva.

Stop Sell o Closeout

Consiste en cerrar las ventas del hotel para una determinada fecha. Suele darse cuando el hotel está al 100% de su capacidad, aunque también se puede aplicar a un canal de ventas particular. Por ejemplo, al hotel le queda una habitación por vender para mañana. Le conviene hacer un stop sell y cerrar todos los portales, o aquellos que le cobran una mayor comisión, y dejar abierto (o sea, con disponibilidad) su propio motor de reservas.

Spa Utilization Ratio (SUR) = Tasa de Utilización del Spa

Este ratio se utiliza para conocer el nivel de ocupación que tiene el spa de un hotel.

SUR = horas de tratamiento vendido / horas de tratamiento disponibles

Target = Público objetivo

El público o mercado objetivo consiste en un grupo de personas segmentadas por características similares. Los hoteles suelen ajustar sus productos y servicios de acuerdo al nicho al que apuntan. Por ejemplo, si un hotel se encuentra en la playa y su clientela acude por viajes de ocio, no tiene sentido que la habitación disponga de escritorios.

Tarifa Corporate o Comercial

Son las tarifas ofrecidas a las empresas que proporcionan clientes de negocios para el hotel. Suele variar de acuerdo al volumen de negocio garantizado por cada empresa.

Tarifa FIT (Free Independent Travel)

Es una tarifa negociada y que se utiliza para la elaboración de paquetes turísticos provistos por touroperadores. El intermediario previamente ha pactado con el hotel el bloqueo de cierto cupo de habitaciones y bajo determinadas condiciones (reléase mínimo, fechas que no se puede aplicar, cobro de fees extras). Son únicamente para la venta empaquetada de servicios y bajo ningún concepto deberán ser utilizadas en la venta directa online.

Tarifa RACK

Es la tarifa de venta al público, sin ningún tipo de descuento.

Total Revenue Per Available Room (TrevPAR)

Es un concepto derivado del RevPAR. Se obtiene sumando todos los ingresos del establecimiento  y dividiéndolos por el total de habitaciones disponibles.

TrevPAR = Ingresos Totales / Habitaciones Disponibles

Total Revenue Per Client (TRevPEC) = Total de ingresos por cliente

Este KPI calcula los ingresos totales generados por un cliente.

Turnaway = Reserva rechazada

Son aquellas reservas que el hotel se ve obligado a rechazar por no tener disponibilidad.

Unconstrained demand = Demanda ilimitada

La  unconstrained demand o demanda ilimitada es la demanda real de habitaciones de un hotel. Es la demanda que tendría un establecimiento hotelero independientemente de su capacidad alojativa.

Upgrade

Término que se utiliza cuando se mejora la categoría de una habitación.

Upselling

Es una técnica de venta que consiste en ofrecer a los huéspedes un producto o servicio superior al ya adquirido.

Yield Revenue Management para hoteles

Consiste en aplicar herramientas de analítica con la finalidad de predecir el comportamiento de los clientes, optimizar la disponibilidad y los precios de las habitaciones. La diferencia entre Yield y Revenue es que el Yield se vincula con la gestión del rendimiento ó rentabilidad, mientras que el Revenue se asocia a la gestión de ingresos.

Year To Date (YTD)

Es un periodo de tiempo que comienza desde el principio del año actual y continúa hasta el día de hoy. Puede utilizarse como acumulado o entre dos fechas. Se utiliza para comparar el resultado de un período (generalmente del año anterior) con la performance presente.

LYTD = Last Year To Date (cómo estaba el hotel el año pasado en comparación con éste)

LMTD = Last Month To Date (cómo se encontraba el establecimiento el mes pasado en comparación con éste)

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Angela De Vitta

MBA in Hotel Management
Consultora de Revenue Management y Marketing Digital
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