• Revenue Management para Restaurantes

REVENUE MANAGEMENT PARA RESTAURANTES

El Revenue Management para Restaurantes, al igual que para Hoteles, busca maximizar los ingresos de tu negocio. En el caso de Restaurantes, la definición se ajusta a vender el asiento correcto, al cliente correcto, al momento correcto, al precio correcto, y en la duración de tiempo correcta.

A esta definición se le podría incorporar la variable de canales de distribución (canal correcto) debido al auge que están teniendo los portales de reserva online de restaurantes. Recordemos que a mediados del 2014, el grupo Priceline compró el portal de reservas OpenTable por USD 2.6 billones. Actualmente, OpenTable posee una red de 32.000 restaurantes en todo el mundo, recibe 16 millones de reservas  y  más de 450.000 reseñas cada mes.

Pueden encontrar datos interesantes sobre los principales portales de reserva de restaurantes y los servicios ofrecidos a los comensales en este artículo.

El objetivo es maximizar los ingresos por asiento disponible/hora, es decir, el RevPASH (Revenue Per Available Seat Hour), gestionando correctamente el precio y la duración de la comida. Por lo tanto, éste será el KPI más importante en el Restaurant Revenue Management.

¿Cómo gestionamos el Restaurant Revenue?

Antes que nada, se deben estudiar los niveles de performance del restaurante. De esta manera podremos identificar las áreas que necesitan mejoras y establecer una línea de acción.

Se deben analizar los siguientes puntos:

1) Duración de la comida

Es el tiempo entre que el cliente se sienta, ordena la comida, come, pide la cuenta y se marcha. Es importante conocer la duración media de cada etapa (espera entre que llegan y realizan el pedido, espera entre plato y plato, elección de postres, espera de los postres, si se piden o no cafés, olvido de pedidos por parte de los camareros, etc), las variaciones posibles e identificar posibles patrones. Para ello, se puede utilizar software específico para el sector o recurrir a la observación.

2) Calcular el RevPASH (Ratio de Rentabilidad)

Además de conocer el ticket medio, el food cost y el costo del personal, hay que saber los ingresos o consumo promedio por asiento/hora del restaurante (Ocupación de Sillas).

La fórmula del RevPASH es: Ingresos / Tiempo x Asientos

Ejemplo:
Ingresos en dos horas: € 3.500
Plazas/asientos: 80
RevPASH = 3.500 / (2 x 80) = € 21,9

Lo ideal es calcular el RevPASH por períodos de tiempo de una hora. Al igual que en el Revenue Management Hotelero, se identificarán los picos altos y bajos de demanda (hot, warm y cold periods). De acuerdo a los resultados se podrán aplicar diferentes estrategias para incrementar los ingresos y mejorar el RevPASH.

Ejemplo:
Si estamos en un horario de demanda alta y hay clientes esperando, intentaremos que la mesa quede disponible cuanto antes para aumentar la rotación de mesas. Por el contrario, si tenemos disponibilidad y no hay clientes esperando, podemos ofrecerle una variedad de menús y realizar venta sugestiva para incrementar los ingresos.

3) Demanda espontánea

Son los clientes que un restaurante podría manejar si su capacidad fuera ilimitada. Dentro de éstos están los clientes que querían comer en el establecimiento y que se van del local sin ser atendidos, que llegan hasta la puerta, observan que está lleno y no entran, o que llaman por teléfono para reservar mesa y no podemos tomar sus datos porque el Restaurante está lleno.

Sería interesante tener una idea de la cantidad de clientes que no se pueden atender para justificar aún más la necesidad de implementar una estrategia de gestión de Revenue Management.

4) Patrones de llegada (Table Mix – Party Size Mix)

La administración de las mesas y sillas de un Restaurante puede repercutir en su rentabilidad y en la experiencia del cliente. La ineficiencia puede llevar a pérdidas de clientes, overbookings y retrasos.

Imaginemos un Restaurante con un Table Mix de 4 asientos por mesa. En San Valentín el patrón de llegada (Party Size Mix) es básicamente de dos personas, con lo cual si el Restaurant no re-acomoda la distribución de sus mesas y sillas, tendrá todas sus mesas completas pero sólo con la mitad de su capacidad, con lo cual estará perdiendo un 50% del RevPASH potencial de esta noche.

Si conocemos los patrones de llegada y los horarios pico, podemos organizar el salón de forma más eficiente, saber el personal que necesitaremos, organizar turnos, vacaciones, horarios y días de cierre.

5) Ocupación de mesas y sillas (Ratio de Ocupación)

El Ratio de Ocupación es el porcentaje de la capacidad de servicio del Restaurante que se vende en un determinado período.

La fórmula para calcular la Ocupación de Mesas es: número de mesas ocupadas x horas de comida promedio / número de mesas disponibles x horas disponibles.

La Ocupación de Sillas se calcula de la misma manera: número de asientos x duración de la comida promedio / número de asientos disponibles x horas disponibles

Ejemplo:
Mesas: 80
Plazas: 260 (50 mesas con cuatro sillas y 30 mesas con dos sillas)
Período: 13:00 – 14:00 horas (1 hora)
Mesas ocupadas: 67
Plazas ocupadas: 214 (40 mesas con cuatro sillas y 27 mesas con dos sillas)

Ocupación de Mesas = 67 x 1 / 80 x 1 = 83,75%
Ocupación de Sillas = 214 x 1 / 260 x 1 = 82,30%

La competencia en el sector de la Hospitalidad es numerosa y agresiva. Debemos conocer al cliente y adaptar nuestro producto para maximizar los ingresos de nuestro Restaurante. Es fundamental que todo el personal esté involucrado en la creación, promoción y ejecución de las estrategias de Revenue Management.

Angela De Vitta

MBA in Hotel Management
Consultora de Revenue Management y Marketing Digital
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