En este primer post decidimos dedicar nuestras primeras lineas a explicar los pilares sobre los cuales se fundamentarán los diferentes conceptos y estrategias que iremos exponiendo y comentando cada semana.

No entraremos en detalle sobre sus inicios, si quieren conocer más sobre la historia del Revenue Management pueden visitar este link. Aquí también podrán encontrar un resumen de los elementos clave y de los pasos del proceso.

¿Qué es el Revenue Management?

Es la aplicación de herramientas de analítica para predecir el comportamiento de los consumidores, optimizar la disponibilidad y los precios de las habitaciones.

La diferencia entre Yield y Revenue es que el primer concepto está relacionado con la gestión del rendimiento ó rentabilidad y el segundo se vincula a la gestión de ingresos. El objetivo de aplicar esta técnica es gestionar los ingresos para maximizar los beneficios del hotel.

¿Y qué es el Revenue Management en la práctica?

Pues consiste en vender la habitación correcta, al cliente correcto, a un precio correcto, en el momento correcto, para la fecha correcta y a través del canal correcto.

¿Cómo hacemos ésto?

Analizando los datos, históricos y actuales, de nuestro hotel.

¿Qué tendríamos que analizar?

1) PRODUCTO & SERVICIO: ¿Qué vendemos?

Un hotel no sólo vende habitaciones, vende experiencias. En este punto deben analizarse tanto los aspectos tangibles (instalaciones, detalles de las habitaciones) como los intangibles (servicios que incluyen).

2) SEGMENTACIÓN: ¿Quién es mi cliente?

Conocer a tu cliente te permitirá saber si tu oferta es acorde a sus necesidades y adaptarte a sus características. Por ejemplo, si tu público es vacacional, no hace falta tener escritorios en las habitaciones, ocupan lugar y no serán relevantes para tu cliente.

3) COMPETENCIA: ¿Quiénes son mis principales competidores?

Debes valorar quienes ofrecen un producto similar al tuyo: instalaciones, servicio, localización, estrategia de marketing, comercialización y reputación online.

4) VENTAS: ¿Cómo se vende nuestro hotel?

El análisis de estos datos nos permitirá conocer datos muy importantes del hotel:

• Precio medio, ocupación, RevPAR (Revenue Per Available Room)
• Velocidad de llenado de las habitaciones (pick up)
• Overbookings
• Tasa de cancelaciones
• Canales de distribución que más nos venden y cuánto pagamos por ello
• Rentabilidad por tipología de habitación

Y también nos permitirá identificar factores de suma relevancia:

• Temporada alta, media y baja (hot y cold dates)
• Eventos generadores de demanda y el impacto que tendrán en la demanda esperada.

5) LA PÁGINA WEB DEL HOTEL: ¿Es mi web lo suficientemente atractiva para que mis clientes hagan su reserva allí?

Este punto suele quedar relegado en la mayoría de los análisis y es fundamental a la hora de captar más reservas directas. Son varios los elementos a considerar, por lo que profundizaremos sobre este tema en un nuevo post.

Con los conceptos claros, ahora es momento de buscar esta información y comenzar a analizar los datos de nuestro hotel.